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营销新模式——访汇中镇江、扬州区域市场销售 万仁伟
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2013年3月,万仁伟加入汇中,负责镇江和扬州两个地区的市场销售工作,而在此之前,汇中一直都未有专门的销售人员去开拓。显然,这是一次重大的转变,不过这也契合了汇中成立江苏大区的营销思路。
“将江苏大区内的每个市场都做精、做细,这是我们的目标。”对于有着7年行业工作经验且已经从事销售工作4年多时间的万仁伟来说,镇江和扬州两个区域市场未来的发展潜力吸引了他,“之前这两个市场一直是南京办事处附带管辖,并没有全身心的投入,几乎可以算是汇中目前可以开拓的新市场,而我也更加愿意选择这样的市场,不仅可以体现我的个人价值,同时也希望通过自己的能力为汇中在市场中占领更多的份额。”
另外,值得一提的是,万仁伟非常认可汇中这样的平台,因为能够让他自己的职业经历得到更好的发展,“只有当公司的战略思想和销售人员的职业思想达到共识,才能发挥出最大的凝聚力,也只有这样才能体现出品牌的价值,以及销售人员自己的能力。汇中和我之间,我觉得正是这样的一种融合,我对汇中有信心,对镇江和扬州两个区域市场亦是如此,我会用心去慢慢开拓这两个市场。”
2013年,众多宏观经济数据均显示总体经济继续保持温和回升的态势,平稳较快的发展成为了当前宏观经济政策的基调,由此,中央空调行业也将迎来自己的暖春,会以温和稳健、小幅增长的态势发展。这,就是万仁伟对于目前中央空调市场最基本的判断,而在谈到自己所负责的区域时,他这样说到,“镇江和扬州虽然相隔不远,但是两个市场所呈现出来的特征却有所不同。相比之下,扬州更是一种薄利经营的模式,价格透明度高,而镇江的经销商则更希望把每个项目做成精品。”针对这样的区域市场特征,万仁伟希望通过自己的一套营销新模式,能够顺利且迅速的打开市场。
此外,汇中总部所给予销售人员的支持力度也让万仁伟信心百倍。售前的方案设计、报价支持以及技术层面的问题都能及时帮助销售人员解决,而且还会不定期组织产品培训和参观工厂等商务活动,这些都大大提高了市场一线人员的积极性以及经销商们的信心。

与经销商之间
虽然镇江和扬州两个区域市场的容量并不大,但粗略估计,经销商的数量分别都能达到百家之多,如何让这些经销商都知道汇中品牌,并从中找到适合与汇中合作的经销商,这是摆在万仁伟眼前首要的工作。
“我们会通过一些相关渠道,首先去了解市场中具有一定基础能力的经销商,然后与这些经销商进行接触和了解,在和他们建立起彼此之间的信任后,再让他们慢慢切入到我们的渠道网络中去,和我们一起操作项目。”万仁伟表示中小型规模的经销商是合作的上上之选,“由于大经销商往往有着固定的合作品牌,且操作项目也多以大项目为主,而这类项目是汇中前期开拓市场暂时所不去碰触的,因此我们更加愿意选择一些中小型规模的经销商合作,这样的经销商有一定的野心,但却一直苦于没有一个固定的与他们配合好且服务好的品牌,我们会从售前售中售后三个方面,为他们提供充分的服务,帮助他们完善所欠缺的方面。”
虽然目前总体市场是朝着稳定回升的态势在发展,但是目前宏观经济调控依然让经销商们感受到了很大的压力,项目的延后和停滞、付款方式差等市场环境都导致经销商资金压力增大,且投入性力度随之减小。因此,发展更多的经销商是万仁伟认为所必须要做的重要一步,“这是与以往所不同的方面。之前一个经销商就可能会产出几个项目,而现在则需要几个经销商才能有这样的项目量,所以我们要想把渠道网络真正的铺开,就需要依靠更多的经销商来协助我们完成,尤其希望能够与对水地源热泵项目操作有兴趣的经销商合作,这不仅与目前国家节能环保的大方向一致,也与我们汇中产品线相符。”
然而品牌与经销商之间是一个互选的过程,所以如何打动经销商也是万仁伟需要考虑解决的课题之一。首先,汇中产品线全,只要是水机类项目,基本上都有相对应的产品,且质量稳定、价格适中,所以能够满足经销商们的多种项目需求。其次,在产品质量都不错的前提下,汇中能够为经销商提供更好的服务,和经销商共同解决困难,一起推进项目和市场。“我们最终卖的其实就是服务,而服务是通过我们这些直接操作市场的人来体现的,所以我们会把工作做的更细一些,真正为经销商解决他们最头疼的事情,让他们感觉到我们有别于其他品牌的销售人员,和他们共同建立起互相之间的信任关系。”万仁伟表达了他对目前市场营销模式的新看法。
服务理念的销售模式虽然不算新鲜,但是万仁伟所赋予“服务”一词的含义却广泛许多,在他看来,服务经销商更应该像照顾亲人一般无微不至,要学会用心和感恩,才能在更多的经销商心中驻扎。

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