“这是我人生中的一次重大选择，也是我职业生涯中的重要组成部分。”汇中常州办事处销售经理王先锋这样说道。对于汇中，王先锋尚属一位新人，因为在2012年10月才刚刚加入的他，至今不过仅半年多的时间，但是对于暖通空调行业，王先锋则拥有着近10年的工作经验。“从最初的技术支持，到后来的售后管理，再到现在的业务销售，我的岗位发生过两次转变，尤其是这一次对汇中的选择，对我个人有着很大的意义。”王先锋坦言自己非常喜欢汇中的企业文化，同时也觉得非常适合自己，“公司整个团队都比较年轻化，很有活力，解决问题很及时，我们在一线市场中遇到的问题都能和技术部直接进行沟通直到解决。”

正是因为有着10年工作经验的积累，尤其还从事了技术支持和售后管理等服务工作，王先锋深谙渠道服务的重要性。在王先锋看来，不论任何一个品牌，任何一个区域，只要渠道资源和厂家配合的默契，就必然能够发挥出品牌在市场中的最大能量。“我们不仅要为经销商提供售后服务，更应该为他们提供全方位的服务。”王先锋表示到。

目前，汇中常州办事处的业务范围不单单包含常州，还辐射到镇江、扬州和无锡三地。作为华东区域中的四个市场，常州、镇江、扬州和无锡都非常具有市场发展潜力，但由于地域以及用户消费习惯的差异，这四个市场所呈现出的特征也有着很大的不同。作为四个市场的销售负责人，王先锋更是看得透彻，“镇江市场虽说近几年来有着不错的发展，但是低价竞争、扰乱市场的情况尤为严重，而且这种现象主要集中在丹阳市场，所以市场相对来说比较难操作，扬州的这种情况则更加严重。另外，常州市场和无锡市场相比，我认为无锡市场未来的发展空间是最大的，并且，从目前两个市场的表现来看，无锡市场也更加成熟一些，用户、甲方、设计师、经销商对品牌的选择更加理性，只要价格合适，质量不错，都会成为他们选择的对象。在这些方面上，虽然常州市场的表现要弱一些，但是常州市场还在慢慢崛起，市场容量还没有饱和，有着很大的发展空间，市场需求量也在不断增长。”王先锋非常看好自己所管辖的四个区域市场的未来发展。
 

撒网策略

作为厂家最重要的资源，经销商一直备受关注，而且经销商数量的多与少、忠诚度的高与低，等等方面都直接影响着厂家在市场中的发展。对此，王先锋采取了“广撒网”的市场策略，专门针对区域市场中大大小小的经销商。

“我们初到一个市场中，首先要做的一定是去拜访当地的经销商，不论是否是当地市场的核心，我们都会去拜访到，而且要尽可能多的拜访，数量对我们的起步非常重要。”王先锋谈到“撒网策略”时这样说到，“我们之所以这么做，就是为了让知道汇中品牌的经销商更了解汇中产品，让不知道汇中品牌的经销商对汇中品牌有个初步的认识，这样日积月累，不仅可以使市场中大部分经销商熟知汇中品牌和产品，也方便我们进行下一步的筛选工作。”

“广撒网”的工作结束之后，接下来的工作主要是筛选和服务。由于通过“广撒网”已经对经销商们有了初步的了解，因此可以较为轻松的选择出适合与汇中品牌合作的经销商，然后加以培养，为他们提供全方位的服务，最后发展成为汇中品牌在当地区域市场中的核心经销商。“我们会从两个方面着手。一方面，对于大的经销商，我们要与他们慢慢培养感情，这样有适当的机会就会选择我们；另外一方面，我们会将更多的精力放在一些小的经销商身上，因为我觉得他们更有培养价值，我们会和他们共同成长，这样我们大家之间就会很有默契，而且往往这类的经销商如果做起来的话，对我们汇中品牌的忠诚度会很高。”

此外，“广撒网”的另一个目标——项目，也是王先锋关注的重要信息之一，也需要花一定的精力，尽可能多的积极参与到每个项目中去，因为在与用户、专家接触机会最多的项目招投标工作中，汇中品牌才有机会更好的展示在行业人士面前。“即便项目的中标希望只有1%，我都不会放弃这样的展示机会，而且如果在很多项目中都能让用户和专家看到汇中品牌，那必然能增加经销商对我们的信心。”王先锋强调，虽然努力了不一定有收获，但是不努力就一定没有收获。

服务取胜

虽然与销售工作密不可分的是产品，然而销售的好与坏并不仅仅取决于产品质量和产品技术等与产品相关的方面，销售服务工作往往更加受到经销商和用户的关注，尤其是在如今这样拼价格的年代，靠服务取胜成为了大部分企业的上上之选，同样，王先锋的制胜法宝亦是如此，“大家都在讲服务，如何让我们汇中的服务更突出，这就是我们需要做的工作。”

服务，包含有售前、售中和售后服务，在这三个阶段的服务过程中，不仅能体现出售后服务工作人员的水平，也更加在考验一名销售人员的专业能力，因为在售前和售中的服务工作中，不仅需要销售人员对自身产品有深刻的理解，同时也需要销售人员对方案设计、竞品的优劣势等方面都有所了解。“我之前的工作经验涵盖了技术支持和售后管理，所以包括前期的项目设计，到后期的售后维保服务等方面，我都有很多经验，这些对我现在做销售工作有很大的帮助。”王先锋认为只有懂的多才能为经销商分担的多，也才有可能与经销商之间达成密切的合作关系。

在王先锋的每周工作计划中，积极参与经销商公司内部的活动是必要完成的工作，“很多经销商每周都开内部会议，我就会带着我们的宣传资料或产品介绍直接去经销商那边做投影播放给业务员看，让汇中的文化和理念能够尽快的灌输到经销商的每一位员工心中，让更多的人认可我们，信任我们，只有这样才能更加方便日后销售工作的开展。”除此之外，为经销商做设计、陪经销商一起招投标、见甲方等都是王先锋所认为的必要的服务工作，“最后是售后工作，这项工作非常重要，目前常州、镇江、扬州和无锡地区的售后都是通过网点来执行的，我们在每个地区分别设置了一个服务网点，以便在发生售后服务问题时，我们能够为经销商和用户提供更及时的服务，这样做也能更好的促进我们和经销商之间的关系，因为很多项目的尾款都与售后服务有着直接的联系。”

亮剑精神

虽然汇中品牌很早就进入到常州市场，但是常州办事处却是王先锋一手组建而成，而且还管辖镇江、扬州和无锡三个区域，“常州办事处就好比我自己的孩子，我对他有着很深的感情，我会看着他从学走路到以后慢慢长大成人。”王先锋笑言这虽是一个不恰当的比喻，但是却很贴切的表达了他内心的感受。

在组建汇中常州办事处的这段时期，恰巧也是国家宏观经济调控最为严厉的时候，整个中央空调市场受到了前所未有的影响，很多项目延后或停滞，且付款方式较差，从而导致经销商对市场开拓缺乏信心。“我希望能通过团队的力量去带动经销商的信心，所以我需要我的团队是一个能握成拳头的团队，而不是一盘散沙。”作为四个地区销售工作的监管者，王先锋还需要具备管理的才干，“我会帮助他们去处理一些项目，也会对他们平时的工作进行不定时的抽查，市场虽没有前几年那么好，但是我们要有亮剑精神，正如李云龙所说，要枪要炮必须自己动手去抢，如果市场和品牌都很好，那就不需要业务员了。”

另外，从产品方面，王先锋也早已有相应的策略，“通过对市场以及对汇中自身产品的研究，我认为模块机是我们推广的重点产品，产品系列全、质量稳定、价格适中，这就是我们的优势。我们常和经销商说，同等价格比质量，同等质量比价格，这一点上，我认为我们能够完全满足经销商的需求。其次，我们还有螺杆机、水地源热泵、末端等产品，这些都将成为我们主推产品的一种补充，可以让经销商和用户有更多的选择。”

作为一名80后的管理者，王先锋对待事业的这份执着和坚持十分让人钦佩，而他身上所具有的冷静、条理、稳重和真诚更是辅助他开展销售工作的必要“武器”。“和经销商打交道就如同男女朋友谈恋爱，要尽量多的为对方着想，要以诚待人，只有真诚的对待每一位经销商，经销商才能和我们有长久的合作。”